Великі бренди витрачають мільйони на маркетинг. Але їхній успіх зумовлений не лише великими бюджетами, частіше це методи просування з урахуванням творчості та психології людини. І саме тут у нас є хороша новина для малого бізнесу — більшість цих прийомів не потребують великих вкладень. Потрібна лише правильна адаптація.
У цій статті Дмитро Машталір, співвласник і CBDO маркетинг-агенції «Ціль», поділиться практичними порадами, як адаптувати партизанський маркетинг, психологічні тригери та колаборації великих брендів для малого бізнесу.
Використання партизанського маркетингу
Партизанський маркетинг — це нестандартні рекламні рішення, які привертають увагу та створюють wow-ефект. Великі гравці часто використовують його для вірусних кампаній, і малий бізнес має таку ж можливість. Важливо правильно адаптувати його до свого масштабу і ресурсів.
Що роблять великі бренди?
Влаштовують вуличні акції, розміщують несподівані креативні інсталяції, створюють вірусні відео або ситуації, що самі по собі стають новиною. Такі кампанії часто отримують безкоштовне поширення у соцмережах.
Як адаптувати партизанський маркетинг під свій бізнес:
- Провокаційний контент у соцмережах. Пост, який ламає шаблон, викликає дискусію або змушує посміятися, поширюється органічно. Головне залишатися в межах свого позиціонування і не провокувати заради провокації.
- Персональний жест після покупки. Рукописна записка, невеликий подарунок, несподіваний бонус — клієнт цього не чекає, тому запам’ятовує і розповідає іншим.
Публікація в Instagram з запискою від авторки книги
- Живі мікроподії. Коротка дегустація, майстер-клас на 15 хвилин просто неба, флешмоб або несподівана акція в людному місці — це контент, який люди знімають і публікують.
Партизанський маркетинг має викликати емоцію, якою хочеться поділитися. Сьогодні у більшості людей є так звана банерна сліпота — користувачі підсвідомо ігнорують рекламу. Це захисна реакція мозку на інформаційне перевантаження через надлишок реклами. Тому, щоб виділитися, потрібно здивувати користувача, заохотити його розповісти іншим про побачений “перформанс”.
Нетипові психологічні тригери: як змотивувати клієнта прийняти рішення
Психологічні тригери в маркетингу — це прийоми, які впливають на підсвідоме прийняття рішень. Людина думає, що обирає раціонально, але насправді реагує на певні стимули.
Нетипові психологічні тригери — це наступний рівень після класичних: менш очевидні прийоми, які діють ненав’язливо, і клієнт приходить до рішення самостійно.
Ефект Зейгарнік. Побудований на простій закономірності: незавершені дії залишаються в пам’яті сильніше, ніж завершені.
Наприклад: «Ваш профіль заповнено на 70%», незакрите завдання в додатку, покинутий кошик, непройдене навчання — усе це створює внутрішній дискомфорт, який людина хоче усунути.
Відсоток проходження курсів
Ефект IKEA. Якщо клієнт доклав зусиль: налаштував профіль, обрав параметри, щось зібрав, він прив’язується до продукту. Люди більше цінують те, що зробили власноруч.
Налаштування профілю
Парадокс вибору. Більше опцій не означає більше продажів. Коли варіантів забагато, користувач відкладає рішення. Іноді скорочення асортименту підвищує конверсію.
Когнітивний дисонанс після покупки. Після оплати клієнт може сумніватися у виборі. Це закривається одразу: листом або повідомленням («Ви зробили правильний вибір…», «Дякуємо за замовлення»). Це зменшує кількість повернень і підвищує лояльність.
Спільне для всіх цих прийомів — вони не тиснуть, а направляють. Клієнт сам проходить шлях до рішення.
(Не) масштабні колаборації: як знайти ділового партнера
Головна ідея колаборації — знайти партнера, чия аудиторія перетинається з вашою, і обмінятися нею. Це обмін аудиторіями між двома бізнесами, які продають одній і тій самій людині, але не конкурують між собою.
Почніть із простого питання: хто ще продає моєму клієнту до або після мене?
Наприклад, аудиторія кав’ярні й книгарні мають схожу ЦА, що дає можливість зробити колаборацію, пропозиції не перетинаються.
Знайти таких партнерів можна через тематичні спільноти у Facebook і Telegram, через коментарі під постами вашої цільової аудиторії або просто через прямий аутрич у Direct чи на email. Більшість малих бізнесів відкриті до взаємодії, бо самі шукають охоплення.
Які формати можна використати для колаборації
Спільний ефірний або подкаст-випуск — один із найпростіших форматів. Два експерти, одна тема, дві аудиторії. Кожен анонсує у себе й обидва отримують нових підписників.
Приклад формату подкасту на YouTube каналі
Спільний безкоштовний продукт — гайд, чекліст або міні-курс, підписує людей одразу на обидва акаунти. Цінність ділиться, аудиторія — примножується.
Колаборація в соцмережах через пости — дозволяє одній публікації з’явитися одночасно на двох сторінках. Алгоритми Instagram і Facebook посилюють такий контент, бо він отримує подвійне залучення.
Приклад спільної публікації в Instagram
Колаборація має виглядати як спільна цінність для аудиторії, коли ви даєте користувачам: корисний контент, знижку, подарунок або рішення конкретної проблеми, люди відчувають це. Якщо партнерство побудоване навколо користі для читача, то воно буде працювати.
Щоб легше орієнтуватися в інструментах, розглянемо їх у порівнянні. Три методи, описані вище, відрізняються за механікою, кількістю ресурсів які потребують і який результат дають. Таблиця нижче допоможе швидко зрозуміти, з чого варто починати саме вам, залежно від готовності до експериментів і цілей на найближчий час.
| Фактори | Партизанський маркетинг | Психологічні тригери | Колаборації |
|---|---|---|---|
| Складність запуску | Середня, потрібна ідея для виконання | Низька, одразу впроваджується | Середня, пошук ділового партнера та домовленості |
| Швидкість результату | Швидко, через вірусний ефект | Середня, потрібен час | Поступово, ефект накопичується з часом |
| Головний ризик | Провокація заради провокації, без результату | Маніпулятивний тон замість природного впливу | Невідповідна аудиторія партнера |
| Найкраще для | Впізнаваності бренду, сарафанного радіо | Підвищення конверсії та утримання клієнтів | Швидкого зростання аудиторії |
| З чого почати | Один персональний жест після покупки | Лист після покупки | Один спільний пост в соцмережі |
Системність робить маркетинг ефективним
Партизанський маркетинг, нетипові тригери, колаборації, усі ці інструменти об’єднує одне: вони вимагають системного підходу. Великі бренди виграють не тому, що мають більше ідей, вони виграють тому, що реалізують їх послідовно і вимірюють кожен результат.
Малий бізнес може робити те саме. Починати не обов’язково з усього одразу — достатньо одного методу, впровадженого правильно. Спробуйте один персональний жест після покупки і подивіться, скільки клієнтів повернеться. Знайдіть одного партнера для взаємної згадки в розсилці і проаналізуйте новий трафік.
Маркетинг великих брендів доступний малому бізнесу, але лише тоді, коли за творчістю стоїть структура.
