У рубриці «Товарка Практикум» ми розбираємо товарний бізнес з нуля і показуємо конкретні моменти, як у ньому заробляти більше. Сьогодні тема проста і болюча: як збільшити викуп посилок. Бо може бути так: ліди нормальні, ціна заявки влаштовує, пруф окей, відправили — а клієнт просто не забрав посилку з пошти.
Типові проблеми товарного бізнесу, які з’їдають прибуток
Проблем у товарці вистачає: дорогі або невигідні ліди, слабкий офер, лендінг не конвертить, блоки рекламних кабінетів (типу Facebook), проблеми з постачальником, коли товар закінчився. Плюс конкуренція: зв’язку можуть піддивитися через SPY-сервіси, скопіювати лендінг, ціну, креативи — і через деякий час товар «вигорає». Але одна з головних проблем, на мою думку, — саме низький викуп.
Чому клієнти не забирають посилки: основні причини невикупу
Причини різні, і часто вони не пов’язані з самим товаром:
- Імпульсивна покупка. Клієнт замовив «на емоціях», через день-два передумав або вже не пам’ятає, що замовляв.
- Слабке підтвердження заявки. Менеджер не проговорив умови (ціна, доставка) і не взяв чіткого усного підтвердження, що клієнт забере посилку.
- Довга доставка. Якщо відправляєте на 3–6 день, викуп падає: покупець охолов або знайшов дешевше.
- Невідповідність очікувань на пошті. Інша ціна, «не такий товар як на фото», товар не вмикається під час перевірки.
- Відсутність контакту після замовлення. Не нагадали — посилка стала сюрпризом.
Як підвищити викуп: практичні фішки, які можна впровадити швидко
Щоб стабільно підняти викуп, потрібна системність:
- Повідомлення клієнта про відправку і про прибуття на відділення (SMS/месенджери).
- Відділ забору: окремий менеджер/відділ, який дзвонить на 2–3 день тим, хто ще не забрав посилку.
- Подарунок у посилці (навіть дрібний) — важливо, щоб про нього сказали ще на етапі продажу.
- Акція/розіграш після викупу — додатковий стимул дійти до відділення.
- Мотивація менеджерів за викуп, а не за підтвердження. Це змінює тон розмови і відсікає «формальні підтвердження».
- Контроль дзвінків: виписуйте фрази, після яких клієнти відмовляються або навпаки викуповують.
- Автодзвін-нагадування (роботом) — коли посилка вже чекає.
- Бонус у коробці + повторні продажі: візитка/календарик із промокодом і посиланням на загальний магазин.
- Відправка день у день (максимум — завтра). Чим швидше — тим вищий викуп.
Чому викуп може бути низьким навіть коли “все зробили правильно”
Буває, що SMS, подарунки, автодзвін і швидка доставка налаштовані, але клієнт все одно не викуповує. Часто причина — фрод: люди або групи, які системно замовляють і не забирають посилки.
Чорний список клієнтів і LP-Rating: як не відправляти в мінус
Саме тут допомагає «чорний список» клієнтів — LP-Rating, який вбудований у LP-CRM. Біля номера телефону видно статистику: скільки було забрано, скільки повернень і який рейтинг. Далі рішення стає простим і раціональним:
- клієнтам із низьким рейтингом — передплата або оплата доставки;
- або взагалі не відправляти, якщо ризик очевидно високий.
Це зменшує повернення, підвищує викуп і прибирає рішення «наосліп».
Висновок
Викуп — це не “удача” і не “поганий товар”. Це процес, який потрібно постійно контролювати: швидкість відправки, комунікація, робота менеджерів і фільтрація проблемних клієнтів. Якщо все це зібрано в систему — викуп росте, а витрати на повернення та доставку починають падати.
